Si eres gerente de una empresa/pyme, o responsable de ventas… no hagas oferta de Black Friday antes de ver esto.

 

Puedes leer el post, o ver el vídeo aquí:

 

 

  

¿Se ha vuelto todo el mundo loco haciendo ofertas de Black Friday?

Todo el mundo haciendo ofertas, y tirando la casa por la ventana. ¿Eres tú uno de ellos con tu empresa y/o negocio?. Entonces este post es para ti, no te lo pierdas pues te vas a llevar algo muy valioso.

 

Y lo más importante, ¿tienes claro por qué estás haciendo esta oferta de Black Friday, tus objetivos?

 

¿Tienes claro cuánto tienes que vender, qué volumen según tu margen bruto y descuento haces?

Porque en función de tu margen bruto, y el descuento que apliques, deberías saber cuánto has de vender para que te salgan los números. Y ya puestos, al menos para igualar las ventas que hacías con el margen inicial.

 

Hace una semana estaba con una empresa a la que asesoro haciendo una consultoría comercial y me comentó que había decidido hacer una oferta especial para el Black Friday, y qué pensaba la respecto.

A lo que yo le pregunté, ¿tienes claro cuánto has de vender para recuperar el margen que pierdes con el descuento de la oferta?, ¿para qué vas a hacer la oferta, con qué propósito y objetivo?.

Imagina que tienes un margen bruto medio de un 40%, y haces un 15% de descuento, ¿qué incremento en volumen de ventas has de conseguir para llegar al menos al mismo que tenías con el otro margen?. 

¿Lo tienes claro?, ¿quieres saberlo?.  Pues un 60%.

 

Y ya no te digo cuando tienes un margen bruto del 30%, y haces un descuento del 15% (que tampoco parece tanto), porque has de hacer el 100%, es decir, doblar las ventas.

 

Quizás estés pensando que no todo es esto, que tu objetivo es conseguir clientes nuevos.

Es un buen objetivo, pero analiza bien los resultados, porque habitualmente a este tipo de ofertas acuden los que yo llamo “clientes carroñeros”, que tras la oferta se olvidan de ti. ¿Cuántos de éstos te volverán a comprar pasado el Black Friday?. Porque si la mayoría son “carroñeros” mejor que los tenga la competencia, no tú. 

 

Así pues, ¿quieres hacer una oferta, hacer Black Friday?. Hazlo, pero ten muy claro porqué lo haces, tus objetivos, no porque lo hace todo el mundo. Y luego analiza qué ha sucedido, pues todo aquello que no se mide no se puede mejorar. Esto y mucho más es lo que trabajo cuando hago consultoría y diseño un plan de acción comercial, porque sin unos objetivos claros, no hay estrategia comercial ganadora.

Y muy importante, ten claro cuánto has de vender en volumen, con ese descuento y según tu margen bruto para cubrir las ventas.

 

Y hablando de descuentos, como digo cuando realizo formaciones a equipos comerciales:

¿Tienes claro lo que es un descuento?.

Porque me encuentro que habitualmente los comerciales hacen descuentos como si nada, y esto no es un descuento en si, si no un “menor precio”.

¿Qué es un descuento?, un esfuerzo que haces en precio a cambio de algo por parte del cliente, ya sea volumen, determinado producto… porque si no, el cliente se va a acostumbrar a pedirte descuentos porque si, y lo único que vas a conseguir es ventas a menor margen, y por lo tanto, menos beneficio final.

 

¿Te gustaría tener la tabla en la que puedas saber cuánto has de vender, según tu margen bruto y descuento realizas en oferta?.   

¿Sí verdad?, pues envíame un email a info@optimitzat.com y te la haré llegar, una tabla completa para que tengas claro esto tan básico, y no acabes perdiendo dinero, y negocio, haciendo ofertas.

 

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¿Quién es Jordi?

Soy Mentor&coach comercial profesional certificado por la  ICF   con amplia formación y experiencia en Ventas, Motivación y Liderazgo&Equipos Alto Rendimiento.

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