Bienvenido a mi blog, hoy te voy a explicar cómo hacer una Estrategia Comercial Ganadora. Puedes leer el post, o si lo prefieres, verlo en este vídeo:

 

 Hace unos días estando con un cliente me pedía que le ayudara a crear una estrategia comercial para recuperar ventas.

Fue entonces cuando le dije que una buena estrategia es como una rica paella, para conseguir que te quede buenísima no es suficiente con conocer los ingredientes, sin una buena base y los pasos correctos, no te quedará rica.  Porque si fuera tan fácil, tan sólo sería buscar los ingredientes en internet y mezclarlos, y te aseguro (por propia experiencia) que el resultado no es el mismo como le queda a mi madre.

 

Así que vamos a dejar las paellas, que no es lo mía, y vamos hablar de cómo hacer una buena estrategia dentro de un Plan de Acción Comercial para vender más y mejor, que de esto sí que sé.

 

Lo primero que tienes que hacer es un buen DAFO

¿Qué es un DAFO?, un DAFO es  Debilidad, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.

 

¿De dónde sale un DAFO?

De tu Análisis Interno, tu motor, qué motor tienes y por dónde está fallando. Porque por mucho que hagas una buena estrategia, si no estás preparado para darle salida, o fallan otros puntos, no va a servir de nada.

 

Una vez tienes tu Análisis Interno, haces tu Análisis Externo.

¿Y qué es el Análisis Externo?

  • El entorno

Todos aquellos factores externos afecta a tu negocio: económicos, legislativos, demográficos…

  • El mercado

En qué mercado estás, qué características tiene, cuan maduro está

  • Tu Cliente Ideal

Ya sea cliente final (Consumidor) o cliente indirecto (cliente que te compra pero no consume, como un distribuidor o mayorista).

Cómo es, sus miedos, sus sueños, qué le quita el sueño, sus motivaciones de compra…

  • La competencia

La cual has de conocer mejor que a ti mismo.

 

A por tus objetivos (Plan de Acción Comercial)

Una vez trabajados estos puntos, es cuando trabajas tu DAFO que te comentaba anteriormente, y Te fijas tus objetivos:

  • ¿Yo qué quiero conseguir?

 

Porque la estrategia si no funciona se puede modificar o cambiar, pero los objetivos bien definidos no se pueden (ni deben) cambiar.

 

Una vez tienes estos puntos, y tienes estos ingredientes, es cuando puedes empezar a diseñar tu estrategia comercial.

¿Y qué más necesitas para hacer una buena estrategia?

Un buen análisis de tu cartera de clientes y de productos/servicios. es decir, Has de segmentar por su potencial (A-B-C) y su facturación real (1-2-3).

 

Quizás llegado este punto te estés preguntando:

Oye Jordi, ¿y todo esto para qué, es necesario?

 

Un caso real

Pues sí, y te voy a poner un ejemplo muy concreto que me sucedió con un cliente concreto.  Realizando una consultoría comercial con una empresa que tenía problemas de venta para crecer, me decía que había probado muchas acciones y ofertas comerciales, habían invertido mucho en publicidad… pero sin resultados. Entonces descubrí que no había hecho un buen análisis de su cartera de clientes, su 20/80 (esencial en todo plan de acción comercial), su nivel de riesgo y de penetración, por lo que tras realizarlo me di cuenta de que la mayoría de sus clientes eran 2  y  3, es decir de una facturación mediana y baja, y sus clientes 1  y  2 tenían un potencial muy bajo (eran C).

 

¿Qué quiere decir esto?

Que por mucho que inviertas en estos clientes, por mucho que les hagas promociones y les visites, no te comprarán más. Es como un manzano “viejo”:  por mucho que lo riegues y abones, si ha llegado a su límite, no te dará más manzanas.

 

Entonces, ¿qué tienes que hacer?

Analizar bien esta cartera de clientes, y una vez tienes claro el 20/80, el nivel de riesgo, su penetración con su potencial, y qué tipo de clientes tienes, es cuando estás preparado para hacer unas buenas estrategias comerciales, es decir:  dónde vas a vender, cómo vas a vender, qué vas a vender…

 

Antes, si no has hecho estos pasos, y seguro que te sientes identificado, las estrategias comerciales no te van a servir para nada.

 

Lo que te decía, es como tener una buena paella sin conocer los ingredientes, o aun conociéndolos, si seguir los pasos y sistema correcto.

 

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¿Quién es Jordi?

Soy Mentor&coach comercial profesional certificado por la  ICF   con amplia formación y experiencia en Ventas, Motivación y Liderazgo&Equipos Alto Rendimiento.

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