En este post quiero compartir contigo una historia real que me sucedió en la que no compré un televisor todo y necesitarlo llevando el dinero en el bolsillo, y los 6 errores que cometió el vendedor.

Hacía un tiempo que el televisor de casa de vez en cuando hacía cosas raras, y siempre en el mejor momento de lo que estabas mirando aparecían rallas que te impedían ver con claridad. Llamé al servicio técnico que me dijo, como sucede en todo hoy día, que valdría más la reparación que una tele nueva.

Así que con 2 niños en casa no tuve más remedio que ir a comprar una tele nueva. A la que salieron del colegio esa tarda nos fuimos toda la familia a por nuestra tele nueva, con el dinero en el bolsillo (yo soy mucho de efectivo).

 

¿Qué pasó, tras 1 hora en la tienda que nos fuimos sin la tele (los 6 errores que no debes hacer?.  Te lo cuento:

El vendedor nos pegó un rollo de todos sus televisores

ERROR: nos explicó a “todos” las características de las teles.

OK:  Lo que debía haber hecho era explicarnos los beneficios de la televisión que necesitábamos

 

El vendedor nos habló a “todos” igual

ERROR: no preocuparse de “conocer” a cada tipo de persona, no habla el mismo idioma mi mujer que yo, ni mucho menos mis hijos.

OK:   Comunicación efectiva según cada tipo de persona.

 

El vendedor nos “miró” a todos igual

ERROR: No ver quién era el impulsor, el decisor y el pagador.

OK:   Detectar la figura de cada uno de nosotros.

 

No supo “conectar” ni generar confianza

ERROR: Demostrar que sabía mucho de teles, pero sin generar confianza.

OK:   Conectar para generar confianza hacia la decisión final.

 

Necesidades reales

ERROR: No nos hizo preguntas ni mucho menos nos escuchó.

OK: Preguntar, pues las personas no compramos “teles”, si no que compramos emociones: “vibrar” con nuestro partido de fútbol preferido, “reír” con los dibujos animados, “llorar” con las series y películas preferidas.

 

Como vio que dudábamos nos invitó a que nos lo pensáramos en casa

ERROR: Invitarnos a que nos lo pensáramos. Aunque pueda parecer increíble, me ha sucedido en más de una ocasión.

OK:   Acompañarnos a tomar la mejor decisión.

 

 

Este es un resumen de cómo fue nuestra ilusionante visita para comprar nuestra tele nueva. Pero el día siguiente, fuimos a otra tienda y la compramos. ¿Qué cambió?.

 

En esta ocasión el vendedor empezó bromeando en un inicio con los niños y mi mujer, los decisores, para concretar finalmente con el pagador, un servidor.

Nos hizo preguntas para enfocarnos en la tele ideal para nosotros, no la más cara.

Nos recomendó una que estaba de oferta e incluso más completa que otra de más cara. 

Nos dijo que conseguiría que nos la trajeran ése mismo día, dada nuestra urgencia, con el montaje, instalación y transporte gratuito. Y además, nos dio su móvil para cualquier duda que nos pudiera surgir ante tanta nueva tecnología (supo generar confianza).

En fin, nos acompañó hacia nuestra decisión hablando con cada uno de nosotros en nuestro idioma, conectando y tocando el botón emocional final para tomar la decisión con la tranquilidad de no equivocarnos.

 

Y luego aún dicen que las cosas están mal… pero me gustaría saber qué formación comercial tiene el primer comercial, y cuantas ventas se ha dejado escapar.

 

Estas y otras herramientas de coaching comercial son las que hacen que haya vendedores que se quejen de sus ventas culpando a la crisis, a la competencia, al mercado… en lugar de formarse y aprender para adaptarse a la situación actual.

 

Ahora la decisión es tuya, puedes seguir con un poco más de lo mismo, o dotar de herramientas y habilidades actualizadas para impulsar tus resultados.

 

¿Te has sentido identificad@?, ¿tu equipo de ventas funciona igual?.

Hablemos!

No esperes a que las cosas pasen, haz que sucedan.

 

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