Guía definitiva para crear el plan de acción comercial de tu empresa en 5 pasos

Unos de los problemas habituales en los que me encuentro en las empresas es que no tienen un sistema de ventas, un plan de acción comercial que les permita diseñar una estrategia comercial ganadora.

Con este post te voy a contar cómo hacerlo en 5 pasos. Puedes leer o ver el vídeo, como tú prefieras.

Agárrate que vienen curvas.

 

 

¿Harías una casa sin unos planos?, ¿verdad que no?

¿A que no tiene sentido?. Pues hoy te voy a contar cómo hacer los planos de tu negocio.Porque como muchas de las empresas y clientes que conozco, quizás tú también has sido uno más que ha construído su negocio sin unos planos, sin un PAC, lo que yo le llamo un Plan de acción comercial.   

Porque es la única manera que te va a permitir hacer las estrategias adecuadas para conseguir tus objetivos. Así que prepárate porque te voy a contar paso a paso cómo construir tu Plan de Acción Comercial en 5 pasos. 

Por si no me conoces mi nombre es Jordi Urgell, Mentor&coach comercial y formador de alto impacto.

Soy gerente de Optimitzat, una empresa que creé hace ya más de 10 años en la que me dedico ayudar a las empresas a impulsar sus ventas y resultados mejorando su calidad de vida.

Decirte que he sido bestseller del libro “Plan Maestro de Ventas” del que me siento muy orgullo, en el que explico cómo diseñar paso a paso un plan de acción comercial, temática muy importante y que no he visto en ningún sitio.  Un libro que me hubiera gustado tener cuando empecé en este mundo de las ventas y en el que explico cómo diseñar un plan de acción comercial ganador, “Plan Maestro de ventas”, puedes hacerte con él por menos de lo que te cuesta ir al Mcdonals en Amazon, pulsa en QUIERO EL LIBRO PLAN MAESTRO DE VENTAS  (si eres de Europa), y en QUIERO EL LIBRO PLAN MAESTRO DE VENTAS  (si eres de fuera de Europa).

 

 

 

 

 

Paso 1: El análisis interno

¿Qué es el análisis interno?. Conocerte, lo que yo le llamo tu motor. Imagina que quieres ir al rally París-Dakar, primero has de buscar un coche, prepararte…y tener un buen motor que resista esta prueba tan dura. Pues esto es el análisis interno, conocerte de verdad por dentro, para que luego no te suceda como 6 de cada 10 empresas que acaban cerrando. Y consiste en analizar todo aquello que depende de ti, para que finalmente tengas claro tus Puntos fuertes, tus Puntos Débiles, y aquello en lo que realmente te tienes que enfocar si quieres tener éxito en tu empresa.

 

Paso 2: El análisis externo

Primero vas a analizar aquellos factores de tu ENTORNO que no dependen de ti pero que sin duda van a determinar tus resultados. Como puede ser los factores económicos, culturales, legales, medio-ambientes…

Luego vas a analizar tu MERCADO. Hay 3 tipos de mercado:

• El mercado real (el que te está comprando)
• El mercado potencial (aquel que pudiéndote comprar no te compran a ti, si no a tu competencia)
• El mercado no motivado (mercado que aún no está motivado a comprarte pero pudiera estarlo. Por ejemplo, en el caso de autoescuelas, serían personas de menos de 18 años, que aún no sienten la necesidad de tener el carnet de conducir pero que en breve la tendrán)

Has de conocer sus características para llegar a él de la mejor manera.

 

Seguirás con tu CLIENTE. puede que tengas 2 tipos de clientes:

• Cliente directo (le vendes el producto y lo consume)
• cliente indirecto (no le vendes el cliente directamente, si no por ejemplo a través de un distribuidor)

Es muy importante que conozcas tu CLIENTE IDEAL, sus características, cómo toma las decisiones, sus miedos, sus dolores… para que sea más fácil llegar a él, y que te compre.

 

Finalmente vas a analizar dentro del análisis externo a la COMPETENCIA, la has de conocer mejor que a ti mismo. Para anticiparte, y lógicamente superarla.

 

Una vez analizado tu análisis externo, resumirás las OPORTUNIDADES y FORTALEZAS que hayan salido. Que junto con los PUNTOS FUERTES Y PUNTO DÉBILES del análisis interno, te formarán tu DAFO de empresa.

 

Paso 3: DAFO y FINALIDAD EMPRESA

En el DAFO tienes mucha información para tanto de tu motor interno, como de factores externos pero que determinarán tu resultado, para tomar buenas decisiones estratégicas.

Una vez analizado bien el DAFO, y tienes claro tanto de donde vienes, como hacia donde quieres ir, la FINALIDAD EMPRESA.

La FINALIDAD EMPRESA  son tus objetivos, y no caigas en el error de muchos que ponen sus objetivos sin antes haber trabajado el Análisis interno y el Análisis Externo, porque no los vas a conseguir y te vas acabar “quemando”.

Muy importante: esta FINALIDAD EMPRESA y OBJETIVOS, no es sólo lo que quieres factura, no, sino que has de definir:

• Qué vas a vender (cuantas unidades de productos y servicios)
• A qué Precio
• A qué Margen

 

Lógicamente te dará la facturación, pero es muy importante el Precio y el Margen, para que luego no te suceda como a muchas empresas que he conocido que han vendido pero no han ganada nada, o casi nada, lo que no les permite ganar para poder re-invertir y crecer.

 

Paso 4: ESTRATEGIA EMPRESA

La estrategia empresa es cómo vas a conseguir la Finalidad anterior, tus objetivos. Es decir, qué PRODUCTOS vas a llevar al mercado, a qué PRECIOS, cómo los vas hacer llegar (DISTRIBUCIÓN) y cómo los vas a dar a conocer (cómo los vas a COMERCIALIZAR Y PROMOVER). Lo que serían las 4 P´s.

 

Paso 5: FINALIDAD COMERCIAL

La finalidad comercial son los objetivos que vas a bajar a tu equipo comercial, que han de ser concretos para cada vendedor y zona, y además con una estrategia comercial definida para cada uno de ellos. Es decir:

• Qué van a vender
• Dónde van a vender
• Cómo van a vender
• …

Este es el Plan de acción comercial en 5 pasos muy resumido, y aquí tienes la casa con los cimientos con los 5 pasos comentados. Te aseguro que es la herramienta clave si quieres tener éxito en tu negocio, sin un PAC es como si quisieras hacer una casa por el tejado, y/o sin unos planos.

 

Espero te haya sido de utilidad y puedas empezar a construir tus cimientos, a diseñar los planos de tu negocio.

 

Tan sólo comentarte que te he diseñado una herramienta para que sepas por dónde está fallando tu sistema de ventas. La he llamado la ITV comercial, porque analiza los 25 puntos críticos de tu negocio en menos de 3´, y te envía de forma personalizada y confidencial un informe del resultado que has obtenido, si has superado o no la ITV, y cómo dar la vuelta a los puntos críticos no superados.

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¿Quién es Jordi?

Soy Mentor&coach comercial profesional certificado por la  ICF   con amplia formación y experiencia en ventas, motivación y liderazgo&equipos alto rendimiento.

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