Descubre la fórmula para saber cuántos prospectos necesitas prospectar

Si hay algo que más odia un comercial, que más le cuesta hacer, y que “raramente” hace, es PROSPECTAR.

En mis años como vendedor, director comercial y consultor, he escuchado todo tipo de excusas a la hora de buscar prospectos:

• Hoy hace frío/calor
• Está lloviendo
• No tengo tiempo
• Tengo que hacer/acabar…
• …

Y muchas más excusas, aunque las que más he observado y no me dicen directamente, son:

• No me gustan los “No´s”
• “No sé prospectar”.     

Y es que un comercial, una empresa que no prospecte, que no consiga nuevos prospectos, tiene los días contados. 

 

Cada año se van cayendo clientes, ya sea porque los ha captado la competencia, un mal servicio nuestro, o por otras mil razones. Así que si no somos capaces de incorporar a nuestro embudo constantemente nuevos clientes, poco a poco vamos a ir perdiendo clientes, y ventas.

Y es que un comercial, una empresa que no prospecte, tiene los días contados. 

 

Dime, ¿cuánto tiempo has dedicado la última semana a prospectar?,  y si lo has hecho tú o tu equipo, ¿qué ratio de conversión tienes/tenéis?

Prospectar no es fácil, pero sí necesario e imprescindible.

 

¿Te gustaría saber cuántos clientes necesitas prospectar en tu negocio (nuevos prospectos)?

Pues depende de muchos factores:  del sector en el que estás, su nivel de madurez, la rotación de tus productos/servicios…

Pero te voy a compartir la fórmula para que sepas cuántos prospectos necesitas.  Pues coge papel y boli y empezamos:

1. ¿Cuánto quieres ganar?  Escribe Ingresos año deseados / Dinero promedio de cada venta
2.   = Cantidad ventas tienes que hacer al año / Índice conversión  (50%, 40% …) 
3.   = Cantidad presentaciones necesarias  x  Cantidad entrevistas necesarias hasta presentación venta
4.   = Nº de entrevistas necesarias  x   Cantidad llamadas necesitas para conseguir entrevista 
5.   = Nº llamadas necesarias / Cantidad semanas año (50) 
6.   = Nº llamadas prospección necesitas semana  /  5 días semana 
7.   = Nº llamadas o contactos prospección por día

 

En el próximo post te daré pautas para prospectar con resultados. No te lo pierdas.

 

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¿Quién es Jordi?

Soy consultor&mentor comercial, coach profesional de alto impacto certificado por la  ICF  y formador,  con amplia formación y experiencia en ventas, motivación y liderazgo equipos  (nº de socio  20121083).

Bestseller en Amazon en 2 categorías con el libro “Plan Maestro de Ventas”, y “Tren con destino”.

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Bien me despido de ti y me voy a oxigenar con una de mis pasiones…  Hasta pronto!.

 

Que tengas una GRAN semana, y a por tus metas!!!

 

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