Descubre los 3 pasos para vender y generar más clientes en tu empresa con el mejor Plan de Acción Comercial 

 

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¿Eres un “hombre orquesta”?

Sin duda tener una Pyme y empresa en el mercado actual tan competitivo es todo un reto que requiere un gran esfuerzo, por lo que es fácil que acabes siendo el “hombre orquesta” que hace de TODO, apagando fuegos o resolviendo problemas y abandonando en el día a día el principal motor de tu negocio, las ventas.

 

Y es que sin ventas no hay empresa. Así que mi recomendación tras mi larga experiencia como director comercial en varios sectores y empresas, así como realizando consultoría comercial, es que NO seas hagas como la gran mayoría de empresas, no seas hombre orquesta, no hagas mil cosas, ni hagas sin antes tener claro cómo hacerlo.  Empieza por construir tu plan de acción comercial, y luego ya lo llevarás a la práctica,  ya que las ventas son los pilares de tu negocio.

 

Pero, ¿qué es esto de un plan de acción comercial?

Pues es un conjunto de acciones planificadas tras un exhaustivo análisis interno y externo destinadas a alcanzar o superar unos objetivos preestablecidos.

 

Y muy importante: 

  • Ten el plan de acción comercial escrito, no vale el “si yo lo tengo todo en mi cabeza”
  • Para que se consiga es muy imprescindible que sea consensuado con el equipo comercial,  para que no lo vean como algo “impuesto” y  todos estén alineados sobre los objetivos y pasos establecidos

 

Estos son los 3 pasos cruciales para vender y generar más clientes en tu empresa con un Plan de Acción Comercial ganador:  

   1. Concreta los objetivos de venta

Tras un análisis interno y  externo (trabaja muy bien tu mercado, quien es tu competencia y sobretodo tu CLIENTE IDEAL), y realizar un completo DAFO, concreta los objetivos de tu empresa, tanto cualitativos como cuantitativos. No pongas muchos, te recomiendo entre 3 y 5 objetivos.

Deben de ser concisos y sobre todo que se puedan medir, dando respuesta a qué vas a vender (productos concretos), cuánto vas a vender (unidades) y cómo vas a vender (precio – margen)

Ten claro qué conseguir tanto de tus clientes como de tus clientes potenciales.

 

   2. Define las estrategias que te van a permitir conseguir tus objetivos

Ya concretados los objetivos ha llegado el momento de definir las estrategias que te van a permitir conseguirlos.  Las estrategias son la autopista directa a ellos, los pasos para llegar a la meta comercial fijada. 

Vas a establecer estrategias generales para toda la empresa, pero también concretas en función de cada vendedor y/o zona, según su cartera de clientes, productos y competencia zona.

 

   3. Implanta

Recuerdo una empresa que me pidió que le ayudara a mejorar sus ventas. Trabajamos a fondo su análisis interno, el mercado, la competencia… pero le costaba tomar decisiones. Tras semanas de trabajo siempre me ponía barreras a la hora de implementar. Lo que yo llamó parálisis por análisis

Ejecuta tu plan de acción comercial planificando y desarrollando las estrategias anteriores. Sin acción no hay resultados.

 

Revisa periódicamente los resultados, y si alguna estrategia no funciona, cámbiala. Las estrategias se han de cambiar, los objetivos bien fijados nunca pueden cambiarse.

Para medir los resultados establece tu cuadro de mandos, con unos ratios que te permitan saber en cada momento la situación de la empresa.

Ten claro lo que está funcionando para potenciarlo, y que está fallando para cambiarlo. No temas hacer cambios, pues como decía Einstein “Locura es hacer una y otra vez lo mismo y esperar resultados diferentes”.

 

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¿Quién es Jordi?

Soy Mentor&coach comercial profesional certificado por la  ICF   con amplia formación y experiencia en Ventas, Motivación y Liderazgo&Equipos Alto Rendimiento.

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