Cómo mejorar tus ventas con estas 10 preguntas clave  (porque la única manera de avanzar ante un precipicio es danto un paso atrás).

Las preguntas que te debes formular son:

 

1️⃣ Exactamente, ¿Qué vendo?

Si tu respuesta es por ejemplo “casas”, o “prótesis dentales”, o “plantas”… tienes un problema. Porque tu único elemento diferencial va a ser el precio.

No caigas en el error de centrarte en cualidades, características y usos del producto/servicio. Esto es lo que “es”. Céntrate en los problemas del comprador potencial y cómo tu producto/servicio permitirá que éste obtenga lo que realmente quiere sin riesgo (lo que “hace”).

Porque no es lo que tu vendes, si no lo que COMPRAN tus clientes: “Un hogar”, “comodidad, belleza” o “vida”.

 

2️⃣ ¿Quién es mi cliente IDEAL?

 Lo has de conocer mejor que a ti mismo:

  • Su edad
  • Si es hombre o mujer
  • Estado civil
  • Cuánto gana
  • Su trabajo
  • Sus hobbis
  • Qué mira en internet
  • Sus problemas, aquello que le quita el sueño
  • Sus metas y ambiciones

 


3️⃣  ¿Qué quiere?

Qué “dolor” o “placer” desea que nuestro producto servicio de soluciones.

 

4️⃣  ¿Por qué compra / no compra mi cliente?

Qué beneficios busca, qué intenta conseguir o evitar (placer – dolor).

Qué tengo que hacer para cumplir sus deseos o necesidades.

Qué puedo hacer para que tenga sentido para él.

 

5️⃣ ¿Dónde está mi comprador potencial?

Qué sitios acostumbra a frecuentar, tanto personal como virtualmente.

 

6️⃣ ¿Cuándo compra mi cliente?

Principios de año, finales año, con anticipación, según estación del año. Toma decisiones de compra según sus necesidades…

Recuerda que no siempre compramos lo que necesitamos, si no lo que queremos. Luego lo justificamos.

 

7️⃣ ¿Por qué compra / no compra mi cliente?

Qué puedo hacer para que tenga sentido para él.

Cuáles son los frenos del proceso de venta.

 

8️⃣ ¿Quién es mi competencia?

Conoce a tu competencia mejor que a ti mismo:

Sus debilidades y puntos fuertes.  Las necesidades que satisfacen y no logra safisfacer tu producto.

Recuerda que el consumidor toma su decisión de compra según su percepción de lo que es mejor para él. Y quien le da más confianza, para no equivocarse en su decisión.

 

9️⃣ ¿Quiénes no son tus clientes?

Es decir, aquellos clientes que se podrían beneficiar de tu producto/servicio pero nunca lo han comprado. Éste es tu gran mercado si sabes motivarlos.

 

🔟 ¿Cómo puedo repetir el proceso y/o acelerarlo?

Analiza bien el proceso de compra, la toma de decisiones (UTD) para agilizarlo y/o acelerarlo.

 

No pierdas el tiempo en aquellos que no son tus clientes ideales, o malos clientes. Estos para la competencia.

Dedica un tiempo a responder estas preguntas y te aseguro que tus ventas mejorarán.

Además te permitirá prospectar mejor. Da igual si hace un tiempo que ya lo hiciste, o si piensas que lo tienes claro. El mercado, tu cliente… cambia constantemente, y cada vez más rápido.

 

Y por cierto, si no tienes claras las respuestas, o no sabes cómo encontrarlas, te va a ser difícil vender.

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¿Quién es Jordi?

Soy Mentor&coach comercial profesional certificado por la  ICF   con amplia formación y experiencia en Ventas, Motivación y Liderazgo&Equipos Alto Rendimiento.

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