¿Estás satisfecho con las ventas de tu empresa?, ¿has conseguido los objetivos comerciales que te habías puesto?

Si tu respuesta es negativa, y eres empresario, gerente de empresa o no estás satisfecho con tus ventas ni las de tu equipo, esto es para ti.

 

Puedes leer el post, o verlo en este vídeo:

 

Estos son los 7 pasos poco comunes para que consigas ventas en tu empresa, aplícalos, y verás los resultados:

Paso nº 1: Analiza y trabaja tu CARTERA DE CLIENTES

Tu cartera de clientes es tu motor, por lo que debes de analizarla (y saber analizarla).
Partiendo de que has trabajado a fondo tu cliente ideal, como te he ido contando en otros vídeos y post, el primer paso es segmentarla según facturación real y potencial, para conocer tu nivel de riesgo 20/80 (Ley de Pareto) y tu nivel de penetración según potencial. Esto es imprescindible para poder tomar buenas decisiones y hacer una estrategia comercial ganadora.

 

Paso nº 2: Establece objetivos

Una vez analizada tu cartera de clientes, y tras realizar un completo DAFO, es el momento de que establezcas OBJETIVOS. Pero no sólo de qué cantidad vas a vender, no, si no determinando cuántos productos vas a vender, a qué precio, y a qué margen. Es la única manera de que vendas, pero que a la vez consigas beneficios, y no como a muchas empresas que he conocido que sin determinar así los objetivos venden, pero casi sin margen ni rentabilidad.

 

Paso nº 3: Planificar

Uno de los grandes enemigos de los vendedores es la gestión del tiempo. Una mala planificación son menos visitas, más desgaste y más coste para la empresa, con menores ventas.
Así que dedica tiempo a planificar bien tus rutas y visitas, para ser productivo y obtener los máximos resultados, empezando por el análisis de cartera de clientes que comentaba en un inicio, visitando a los clientes 1-2 según periodicidad y tiempo asignado de visita, así como a los posibles clientes según potencial.

 

Paso nº 4: Prospectar

El cajón desastre de la mayoría de comerciales, ya sea porque no saben hacerlo, en la mayoría de ocasiones, por el desgaste que provoca mal gestionado, y por el miedo a ser rechazados y recibir “No´s”.
Pero la base de toda empresa que quiera crecer, es prospectar, prospectar PERMANENTEMENTE, porque cada año van a haber clientes que cierran, clientes que se vaya a la competencia (cada vez son más infieles), o que no te paguen (estos son lo que debes enviar a la competencia).
Por lo que si por otro lado no vas incrementando la base de clientes, ésta irá disminuyendo peligrosamente.

Así que dedica entre un 25%-30% del tiempo a prospectar, así como a conocer el mercado.

 

Paso nº 5: Preparar

La rutina, el día a día… provoca que se hagan las visitas de forma rutinaria, con sus consecuencias. No caigas en este error, ni permitas que tu equipo comercial lo haga, prepara tus visitas, sobre todo a clientes 1 y 2, porque una visita bien preparada es casi media venta.
Prepárate bien quien es el cliente, qué les vas a vender, cómo lo harás (la estrategia), posibles objeciones… con un plan B por si falla el inicial.

 

Paso nº 6: Reporta cada visita

Este es un punto con el que siempre me engancho con los vendedores durante mis consultorías y formaciones. No entienden su importancia, dicen que es un “coñazo”, una pérdida de tiempo, pero si yo me acuerdo… Y una m., te apuesto lo que quieras que pasado un tiempo cuando vuelvas a visitarlo no te acuerdas ni del 20% de la visita, ni de un 10%.
He hecho esta prueba con gran cantidad de vendedores, y siempre he ganado. Es imposible que lo recuerdas, ni tampoco es necesario, habiendo herramientas para que se guarde. Y utiliza tu memoria para cosas personales que desees.
Así pues el hacer los rapports después de cada visita, en caliente, no al cabo de una semana, es de lo más productivo:
– Porque dejas un resumen de cómo ha ido la visita
– Los puntos más importantes tratados
– Qué te ha funcionado, y no te ha funcionado
– Cuestiones personales del cliente
– Temas pendientes para la próxima visita
… que cuando tengas que volver a visitar al cliente, con un solo vistazo, ya tendrás media visita preparada, y con muchas más herramientas para conseguir tus objetivos.

Y no sólo eso, si no que si quieres mejores resultados, te propongo que cada viernes cuando cierres la semana reflexiones y escribas (sí, escribas en el ordenador donde se guarde, y así además lo llevas a tu subconsciente), si has conseguido los objetivos que te habías puesto, cómo te ha ido la semana, qué ha funciona, y qué cambiarías si pudieras volver a empezar la semana. Este breve ejercicio que puede hacer en menos de 5 minutos, te ayudará a tomar consciencia de cómo lo estás haciendo, y qué debes hacer para mejorar. Porque aquello que no se mide, no es susceptible de mejora.
E igualmente haz el mismo ejercicio cuando cierres el mes, y verás los resultados.

 

Paso nº 7: Acompañamiento

Déjate un espacio para acompañar periódicamente a tus comerciales, a tu equipo vendedor. Es un ejercicio muy bueno porque te vas a enterar de qué está pasando en el mercado, qué imagen tienen los clientes de tu empresa, y además vas a poder ayudar a tu vendedor a mejorar sus resultados.
¿Cómo?
Pues una vez realizadas la visitas, a solas, vais a cumplimentar una plantilla con puntos establecidos de la labor comercial, pregúntadole cómo se valora, cómo se ve (no imponiendo), y haciéndole ver para que tome consciencia todo aquello que debe mejorar.
Una vez completada y consensuada, se ha de concretar un plan de acción con acciones concretas que se compromete a realizar para mejorar los puntos de mejorar acordados, y que en tu siguiente acompañamiento vais a revisar.
Bien realizado, es una herramienta muy potente para tener super-equipos de ventas.

Por cierto, no caigas en el error que he vista en muchas empresas, en que el cliente aprovechando que viene “el jefe” te estira y le concedes descuentos especiales pasando por encima del vendedor, porque en la siguiente visita ese cliente va a pedir al vendedor más de lo mismo, o te va a llamar cuando tenga un problema.

 

Estos son los 7 pasos que si los sigues, te aseguro que impulsarás y mejorarás tus ventas, te lo digo con experiencia propia y clientes casos de éxito.

 

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¿Quién es Jordi?

Soy Mentor&coach comercial profesional certificado por la ICF con amplia formación y experiencia en Ventas, Motivación y Liderazgo&Equipos Alto Rendimiento.
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