Jordi es encantador y buen formador que permite interactuar durante el práctico curso.

Lo recomiendo.

Jordi Urgell

Ayudo empresas y personas a potenciar sus resultados con las 2 palancas más importantes:

Ventas + Liderazgo (Equipos alto rendimiento motivados)

Cómo:  Con un Sistema probado basado en conocimientos + amplia experiencia  (gran cantidad de casos de éxito y testimonios avalan).

Soy Mentor&coach profesional certificado por la International Coach Federation (ICF, nº de socio 20121083).
Consultor y formador de alto impacto.

Especialista en Ventas, Motivación  y Coaching&Liderazgo Equipos de Alto Rendimiento (EAR)

La entrada Ahora sé gestionar Linkedin (Curso Linkedin y Ventas) se publicó primero en Optimitzat.

Mendigar y tu zona de confort

En cierta ocasión pasó un médico por una calle y vió a una persona pidiendo limosna. Tenía la cara con la piel destrozada, y con muy mal aspecto. Se lo quedó mirando, y tras un rato se fue, sin darle nada.

Al día siguiente el médico se acercó a la misma persona con los ojos brillando, y le dijo:

“Hola, soy médico dermatólogo. He preparado todo lo necesario para curarte totalmente gratis. Ya no tendrás que estar aquí, ni pedir por su enfermedad”.  

A lo le respondió: “¿Pero te has vuelto loco?, si me curas no podré seguir pidiendo, que es mi sustento de vida. ¡Lárgate ahora mismo!.  

¿Estás “mendigando”?

No sé cómo te has sentido, porque triste es pedir, pero más “acostumbrarte a ello”. Seguro que conoces a muchas personas con una enfermedad “similar”. Una enfermedad que al fin y al cabo representa su zona de confort.

El “miedo” a lo desconocido, a querer avanzar. El no querer “reinventar tu negocio o reinventarte tú mismo como profesional” cuando es necesario.

Representa el acogerse a “sobrevivir”, en lugar de “vivir” de verdad.

Aquí las cosas siempre se han hecho así

Seguro que lo has escuchado en muchos sitios y empresas: “Aquí las cosas siempre se han hecho así”, o “Cómo voy arriesgar esto seguro aunque no me guste por mi sueño”.

Como te decía antes, y como el mendigo del inicio, todo está en “la zona de confort”. Sí, reinventarse es costoso y doloroso. Pero como siempre digo en mis consultorías y formaciones: 

“Cuando sientas dolor alégrate, porque estás creciendo. Algo dentro de ti se está muriendo, para dejar espacio y que nazca al nuevo”.

Es dolor hoy en el presente, para dar luz a tu yo futuro.

Reinventar-te o morir

Hoy más que nunca es necesario reinventar el sistema de ventas de tu negocio, implementar nuevas maneras de vender, de llegar al mercado y a tus clientes…porque lo de ayer ya no sirve para mañana.

La publicidad tradicional no funciona. Tu cliente está donde está en su móvil, en las redes sociales. TODOS llevamos TODO el día el móvil en el bolsillo, y lo usamos para todo: 

compartir en las redes sociales, buscar información,comprar…

Ya lo decía Darwin

“No es el más fuerte de las especies el que sobrevive, tampoco es el más inteligente el que sobrevive. Es aquel que es más adaptable al cambio” .

Para mejorar tus ventas…

✅ Debes de:

➜ Tener un plan de acción comercial

➜ Conocer a tu cliente ideal, bien definido y segmentado

➜ Desarrollar un sistema de atracción permanente

➜ Dejar atrás comerciales, para tener “Consultores Comerciales”: a la gente le gusta comprar, no que le vendan

¿Qué te falta por desarrollar en tu empresa, o como profesional?.

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Jordi Urgell

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Pero lo importante para mí son los resultados:

Acabar el curso de ventas, y que los asistentes digan: “Se me ha pasado volando. ¡¡¡ Quiero más !!!”

Es una gran sensación interior.

Que la valoración sea de 9,6 sobre 10, es una gran recompensa.

Que veas su evolución, y cómo se consiguen resultados, es un placer.

Que además te dejen testimonios como éste…

“Tras la formación he conseguido resultados positivos y he aprendido mucho. Ahora me siento más preparado porque consigo resultados. Jordi es ideal para enseñar que permita adaptarlo a las ventas de forma práctica”.   Salva Montoy

Gracias por vuestra participación y ganas.

¿Estás satisfecho de las ventas de tu empresa, y resultados de tu equipo comercial?

Jordi Urgell

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Si tu respuesta es negativa, y eres empresario, gerente de empresa o no estás satisfecho con tus ventas ni las de tu equipo, esto es para ti.

Puedes leer el post, o verlo en este vídeo:

Estos son los 7 pasos poco comunes para que consigas ventas en tu empresa, aplícalos, y verás los resultados:

Paso nº 1: Analiza y trabaja tu CARTERA DE CLIENTES

Tu cartera de clientes es tu motor, por lo que debes de analizarla (y saber analizarla).
Partiendo de que has trabajado a fondo tu cliente ideal, como te he ido contando en otros vídeos y post, el primer paso es segmentarla según facturación real y potencial, para conocer tu nivel de riesgo 20/80 (Ley de Pareto) y tu nivel de penetración según potencial. Esto es imprescindible para poder tomar buenas decisiones y hacer una estrategia comercial ganadora.

Paso nº 2: Establece objetivos

Una vez analizada tu cartera de clientes, y tras realizar un completo DAFO, es el momento de que establezcas OBJETIVOS. Pero no sólo de qué cantidad vas a vender, no, si no determinando cuántos productos vas a vender, a qué precio, y a qué margen. Es la única manera de que vendas, pero que a la vez consigas beneficios, y no como a muchas empresas que he conocido que sin determinar así los objetivos venden, pero casi sin margen ni rentabilidad.

Paso nº 3: Planificar

Uno de los grandes enemigos de los vendedores es la gestión del tiempo. Una mala planificación son menos visitas, más desgaste y más coste para la empresa, con menores ventas.
Así que dedica tiempo a planificar bien tus rutas y visitas, para ser productivo y obtener los máximos resultados, empezando por el análisis de cartera de clientes que comentaba en un inicio, visitando a los clientes 1-2 según periodicidad y tiempo asignado de visita, así como a los posibles clientes según potencial.

Paso nº 4: Prospectar

El cajón desastre de la mayoría de comerciales, ya sea porque no saben hacerlo, en la mayoría de ocasiones, por el desgaste que provoca mal gestionado, y por el miedo a ser rechazados y recibir “No´s”.
Pero la base de toda empresa que quiera crecer, es prospectar, prospectar PERMANENTEMENTE, porque cada año van a haber clientes que cierran, clientes que se vaya a la competencia (cada vez son más infieles), o que no te paguen (estos son lo que debes enviar a la competencia).
Por lo que si por otro lado no vas incrementando la base de clientes, ésta irá disminuyendo peligrosamente.

Así que dedica entre un 25%-30% del tiempo a prospectar, así como a conocer el mercado.

Paso nº 5: Preparar

La rutina, el día a día… provoca que se hagan las visitas de forma rutinaria, con sus consecuencias. No caigas en este error, ni permitas que tu equipo comercial lo haga, prepara tus visitas, sobre todo a clientes 1 y 2, porque una visita bien preparada es casi media venta.
Prepárate bien quien es el cliente, qué les vas a vender, cómo lo harás (la estrategia), posibles objeciones… con un plan B por si falla el inicial.

Paso nº 6: Reporta cada visita

Este es un punto con el que siempre me engancho con los vendedores durante mis consultorías y formaciones. No entienden su importancia, dicen que es un “coñazo”, una pérdida de tiempo, pero si yo me acuerdo… Y una m., te apuesto lo que quieras que pasado un tiempo cuando vuelvas a visitarlo no te acuerdas ni del 20% de la visita, ni de un 10%.
He hecho esta prueba con gran cantidad de vendedores, y siempre he ganado. Es imposible que lo recuerdas, ni tampoco es necesario, habiendo herramientas para que se guarde. Y utiliza tu memoria para cosas personales que desees.
Así pues el hacer los rapports después de cada visita, en caliente, no al cabo de una semana, es de lo más productivo:
– Porque dejas un resumen de cómo ha ido la visita
– Los puntos más importantes tratados
– Qué te ha funcionado, y no te ha funcionado
– Cuestiones personales del cliente
– Temas pendientes para la próxima visita
… que cuando tengas que volver a visitar al cliente, con un solo vistazo, ya tendrás media visita preparada, y con muchas más herramientas para conseguir tus objetivos.

Y no sólo eso, si no que si quieres mejores resultados, te propongo que cada viernes cuando cierres la semana reflexiones y escribas (sí, escribas en el ordenador donde se guarde, y así además lo llevas a tu subconsciente), si has conseguido los objetivos que te habías puesto, cómo te ha ido la semana, qué ha funciona, y qué cambiarías si pudieras volver a empezar la semana. Este breve ejercicio que puede hacer en menos de 5 minutos, te ayudará a tomar consciencia de cómo lo estás haciendo, y qué debes hacer para mejorar. Porque aquello que no se mide, no es susceptible de mejora.
E igualmente haz el mismo ejercicio cuando cierres el mes, y verás los resultados.

Paso nº 7: Acompañamiento

Déjate un espacio para acompañar periódicamente a tus comerciales, a tu equipo vendedor. Es un ejercicio muy bueno porque te vas a enterar de qué está pasando en el mercado, qué imagen tienen los clientes de tu empresa, y además vas a poder ayudar a tu vendedor a mejorar sus resultados.
¿Cómo?
Pues una vez realizadas la visitas, a solas, vais a cumplimentar una plantilla con puntos establecidos de la labor comercial, pregúntadole cómo se valora, cómo se ve (no imponiendo), y haciéndole ver para que tome consciencia todo aquello que debe mejorar.
Una vez completada y consensuada, se ha de concretar un plan de acción con acciones concretas que se compromete a realizar para mejorar los puntos de mejorar acordados, y que en tu siguiente acompañamiento vais a revisar.
Bien realizado, es una herramienta muy potente para tener super-equipos de ventas.

Por cierto, no caigas en el error que he vista en muchas empresas, en que el cliente aprovechando que viene “el jefe” te estira y le concedes descuentos especiales pasando por encima del vendedor, porque en la siguiente visita ese cliente va a pedir al vendedor más de lo mismo, o te va a llamar cuando tenga un problema.

Estos son los 7 pasos que si los sigues, te aseguro que impulsarás y mejorarás tus ventas, te lo digo con experiencia propia y clientes casos de éxito.

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¿Quieres impulsar tus resultados?.

Hablemos!

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¿Quién es Jordi?

Soy Mentor&coach comercial profesional certificado por la ICF con amplia formación y experiencia en Ventas, Motivación y Liderazgo&Equipos Alto Rendimiento.
Encontrarás casos de éxito haciendo click en  TESTIMONIOS  de clientes de Optimitzat que han dado el paso y ya lo han conseguido, descubre qué dicen de su experiencia y los resultados que han conseguido.

PT: Si no estás satisfecho con tus ventas y resultados, contacta conmigo. No esperes que las cosas cambien por si solas. Gran cantidad de empresas como tú ya lo han hecho impulsando sus resultados diseñando un Plan de Acción Comercial ganador y su ITV COMERCIAL

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Sinceramente, ha habido clientes con los que he trabajado y he conseguido un incremento menor, pero también ha habido clientes con los que he tenido incrementos de ventas superiores. Sin duda el sector, márgenes, momento de la empresa determinan el crecimiento. Es un post/vídeo un poco largo, pero que vale su peso en oro por lo que te va a permitir conseguir.

Puedes leer el post, o verlo en este vídeo:

1er secreto:  Construir un completo Plan de Acción Comercial

No se puede conseguir objetivos sin que antes hayas diseñado un completo Plan de Acción Comercial que te permita tener una estrategia comercial ganadora.

Es como pretender construir una casa sin unos planos, es imposible que la construyamos, ¿verdad?. Pues para tener empresa, para vender, es lo mismo.  Primero necesitas tu Plan de Acción comercial paso a paso:

Tu análisis interno

en el que trabajes cómo eres por dentro, tu visión, tu misión, tus valores, tu marketing mix… hasta tener claros tus puntos fuertes y tus punto débiles.

Tu análisis externo

En el que vas a  trabajar a fondo…

Tu entorno,

todo aquello que no depende de ti pero influye y determina tus resultadoss (economia, laboral…)

Tu mercado

qué tipo de mercado estás, su grado de madurez, las barreras de entrada, capacidad negociación…).

Tus clientes, ya sean directos e indirectos, definiendo muy bien tu cliente ideal (sus problemas, sus sueños y deseos, y sus objeciones).

Así como tu competencia

a la que has de conocer tanto o mejor que a ti mismo (qué vende, cómo vende, dónde vende… y sus puntos fuertes y débiles respeto a ti).

Una vez trabajado, te saldrán unas Amenazas y Oportunidades.

De ahí vas a poder completar…

DAFO empresa

En el que tendrás una visión clara y concreta de tu empresa, tu situación, tus puntos fuertes y débiles, y las amenazas y oportunidades. Imprescindible para poder tomar buenas decisiones y diseñar tu futura estrategia comercial.

Una vez determines (si de ti depende) o te diga gerencia la finalidad empresarial, es decir, aquello que se ha de conseguir para que la empresa sea viable, ya sea a 1 año ó 3 años, podrás diseñar las estrategias comerciales que te van a permitir alcanzarlo.

Y para hacerlo vas a concretar:

Qué vas a vender en Facturación, qué cantidad (concretamente cuántas Unidades de productos/servicios) y a qué Margen, para que no te pase como muchas empresas que he conocido, que venden, incluso consiguen sus objetivos de ventas, pero con poco margen o sin beneficio.

Diseño estratégico: Política de Marketing Mix

Empezarás por determinar las 5 “P´s”: qué vas a vender (Producto), a qué Precio lo vas a vender, cómo lo vas a vender (Comercialización y Promoción) y cómo vas a hacer llegar tus productos/servicios a tus clientes (Distribución).

Y tan sólo te quedará bajarlo al equipo comercial, concretándolo por vendedor y zona.

Te dejo una imagen de como sería el PAC (Plan de Acción Comercial) completo:

2º secreto:  Revisar periódicamente tu motor, tu Cartera de Clientes

De la misma manera que para que un motor funcione bien y no te deje tirado has de cuidarlo, engrasarlo, revisarlo con un mantenimiento periódico, tienes que hacer lo mismo con tu motor. 

¿Y sabes cuál es tu motor, el de tu empresa?, tu cartera de clientes.

Sí, ni más ni menos tu cartera de clientes. Y te voy a explicar cómo sacarle su máximo jugo, para que esté bien engrasada.

Lo primera que has de hacer es…

Segmentarla

¿Qué quiere decir segmentarla?, coger todos tus clientes, ponerlos en un excel donde puedas trabajarlo. Y vas a empezar a segmentarlos en función de las ventas que tengas.

Es decir, los ordenas de mayor a menor, y según su escalado determinarás lo que sean Clientes 1 (facturación alta), Clientes 2 (facturación media), y clientes 3 (facturación baja). Y también, muy importante, en su potencial A-B-C (A, potencial de compra alto, B potencial de compra medio, y C potencial de compra bajo).  

Esto te permitirá conocer tu nivel de Riesgo, partiendo de la Ley de Pareto, que dice que con el 20% de tus clientes consigues el 80% de tu facturación. 

Ahora vuelves a tu listado, y lo analizas:

• Con el 20% de tus clientes, cuánta facturación consigues.
• Para hacer el 80% de tu facturación, cuántos clientes necesitas
• Cuántos clientes tienes una facturación menor de… (por ejemplo 1.000€)

Y sabrás tu riesgo

porque así como no es bueno que por ejemplo con el 5% de tus clientes hagas el 80% de la facturación, porque dependes de muy pocos clientes (y si ellos lo saben, que acostumbran a saberlo, te van a “apretar” y aprovecharlo en las negociaciones), y si uno te falla, te va a ser difícil conseguir recuperar esa facturación, tampoco es bueno que necesites el 45% de tus clientes para hacer el 80% de la facturación, esto implicaría muchas visitas, mucho trabajo de preparación de pedidos, de facturas, seguimiento…

Pero no sólo esto, si no que con el trabajo que te proponía también vas a poder saber:

Penetración clientes

El recorrido de tu cartera de clientes. Es decir, según la facturación de cada tipo de cliente (1-2-3), y la facturación media que por su potencial determines que ha de tener cada cliente, podrás saber cuánto recorrido y penetración tienes.

Por ejemplo

imagina que has determinado que los clientes 1 son lo que facturan +30.001€, y tienes 25 clientes 1, algunos con una facturación de 32.000€ y tu cliente vip que te factura 61.000€. Determinas que tus clientes 1 por su potencial podrían facturar una media de 50.000€ (es decir, tu cliente 1 de menos facturación y resto de clientes 1 tienen un potencial de ventas de 50.000€), si multiplicas tus clientes 1 (25 en el ejemplo) por 50.000€ (media has determinado), sabrás la penetración y facturación previsible de ventas.

Cuando tengas hecho este trabajo, sin duda una muy buena herramienta de seguimiento que te recomiendo es un CRM.

Según el porcentaje de penetración y madurez de cartera, se van a determinar las estrategias comerciales, porque si la penetración es alta por muchas visitas y ofertas que hagas te va a ser difícil crecer.

Con este ejemplo lo entenderás mejor.

En este ejemplo de una empresa real, en el que la mayoría de clientes 1, 2 y 3 tienen un potencial de C y B, es decir muy bajo, por mucho que los visites no te van a comprar más. Es como pretender que un árbol maduro te dé más manzanas regándolo y abonándolo el doble de lo habitual, ¿a que no te daría más manzanas?.

Más cosas que puedes saber de tu cartera de clientes trabajada y bien segmentada:

Cuantos vendedores necesitas

Si tu determinas la periodicidad a visitar a cada cliente según su facturación (1-2-3), y tiempo de visita medio, vas a saber los clientes que necesitas para gestionarles bien. E igualmente con tus clientes posibles (tiempo de prospección) según su potencial.

Además si no que sabrás si ese vendedor que tanto se queja de su trabajo va “de culo”, o se está tocando los “coj.”.

Y no sólo eso, si no que si “formas” a tu equipo comercial y les explicas qué es un cliente 1-2-3, A-B-C, conseguirás que tus vendedores sean más productivos, dado que se planificarán mejor sus rutas, no de forma lineal sino según periodicidad visitas según tipo de cliente, y sabrán cuánto tiempo han de estar con cada cliente según su potencial, y no como hasta ahora que “tratan a todos igual”, los visitan linealmente, y se están mucho rato con ese cliente que tan bien les cae pero que tan poco les compra (por su bajo potencial) perdiendo así lo que yo le llamo (coste de oportunidad).

3er secreto:  Transformar tus vendedores en Consultores Comerciales

Seguro, me apuesto lo que sea a que tu ordenador no es el mismo que el que tenías hace 10 años, ni 5, ni mucho menos su sistema operativo, ¿verdad?, porque estaría obsoleto, no funcionaría.

¿Entonces por qué tus vendedores, siguen siendo vendedores, y “venden” como lo hacían hace 10 años?.

El consumidor, tus clientes, han cambiado. Nunca como en este momento habían tenido tanta información a su alcance, tanta o más que tu mismo vendedor. Así como ofertas, de empresas (tu competencia) del otro lado del mundo, que les pueden ofrecer productos similares al tuyo.

Tus clientes ya no quieren que les vendan, si no que lo que les gusta es “comprar”. Quieren Consultores Comerciales que les asesoren, les ayuden a tomar la mejor decisión, que les “sirvan” en lugar de que les vendan.

Esto requiere de un nuevo paradigma, de nuevas habilidades. Consultores que sepan escucharles, que sepan persuadirles siempre con el ánimo de ayudarles, no de venderles. El típico vendedor charlatán ha pasado a la historia, ese que cuando lo ves venir te pones las manos en los bolsillos y te pones a la defensiva.

Consultores que tienen claros su objetivos, cómo planificarse óptimamente su tiempo y rutas, sus tiempos de visitas en función del tipo de cliente que tienen delante, porque sabe cómo analizar y analizan periódicamente su cartera de clientes.

Consultores que no venden por comisiones, tipo lo que yo les llamo “mercenarios” de la venta, en lo único que importa es vender sin importar el cómo, si no que van por incentivos bien estructurados.

Si quieres avanzar, crecer, conseguir como yo incrementos del 30% o más…

Estos son los pasos que has de seguir:

1º Construye un completo Plan de Acción Comercial

2º Revisa periódicamente tu motor, tu Cartera de Clientes

3º Transforma tus vendedores en Consultores Comerciales

 Y añadiría que inviertas en tu equipo comercial formándolo y acompañándolo, y en ti y tu empresa, tu motor, con profesionales que lo hayan conseguido para que te ayuden a llegar donde deseas.

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Con este post te voy a contar cómo hacerlo en 5 pasos. Puedes leer o ver el vídeo, como tú prefieras.

Agárrate que vienen curvas.

¿Harías una casa sin unos planos?, ¿verdad que no?

¿A que no tiene sentido?. Pues hoy te voy a contar cómo hacer los planos de tu negocio.Porque como muchas de las empresas y clientes que conozco, quizás tú también has sido uno más que ha construído su negocio sin unos planos, sin un PAC, lo que yo le llamo un Plan de acción comercial.   

Porque es la única manera que te va a permitir hacer las estrategias adecuadas para conseguir tus objetivos. Así que prepárate porque te voy a contar paso a paso cómo construir tu Plan de Acción Comercial en 5 pasos. 

Por si no me conoces mi nombre es Jordi Urgell, Mentor&coach comercial y formador de alto impacto.

Soy gerente de Optimitzat, una empresa que creé hace ya más de 10 años en la que me dedico ayudar a las empresas a impulsar sus ventas y resultados mejorando su calidad de vida.

Decirte que he sido bestseller del libro “Plan Maestro de Ventas” del que me siento muy orgullo, en el que explico cómo diseñar paso a paso un plan de acción comercial, temática muy importante y que no he visto en ningún sitio.  Un libro que me hubiera gustado tener cuando empecé en este mundo de las ventas y en el que explico cómo diseñar un plan de acción comercial ganador, “Plan Maestro de ventas”, puedes hacerte con él por menos de lo que te cuesta ir al Mcdonals en Amazon, pulsa en QUIERO EL LIBRO PLAN MAESTRO DE VENTAS  (si eres de Europa), y en QUIERO EL LIBRO PLAN MAESTRO DE VENTAS  (si eres de fuera de Europa).

Paso 1: El análisis interno

¿Qué es el análisis interno?. Conocerte, lo que yo le llamo tu motor. Imagina que quieres ir al rally París-Dakar, primero has de buscar un coche, prepararte…y tener un buen motor que resista esta prueba tan dura. Pues esto es el análisis interno, conocerte de verdad por dentro, para que luego no te suceda como 6 de cada 10 empresas que acaban cerrando. Y consiste en analizar todo aquello que depende de ti, para que finalmente tengas claro tus Puntos fuertes, tus Puntos Débiles, y aquello en lo que realmente te tienes que enfocar si quieres tener éxito en tu empresa.

Paso 2: El análisis externo

Primero vas a analizar aquellos factores de tu ENTORNO que no dependen de ti pero que sin duda van a determinar tus resultados. Como puede ser los factores económicos, culturales, legales, medio-ambientes…

Luego vas a analizar tu MERCADO. Hay 3 tipos de mercado:

• El mercado real (el que te está comprando)
• El mercado potencial (aquel que pudiéndote comprar no te compran a ti, si no a tu competencia)
• El mercado no motivado (mercado que aún no está motivado a comprarte pero pudiera estarlo. Por ejemplo, en el caso de autoescuelas, serían personas de menos de 18 años, que aún no sienten la necesidad de tener el carnet de conducir pero que en breve la tendrán)

Has de conocer sus características para llegar a él de la mejor manera.

Seguirás con tu CLIENTE. puede que tengas 2 tipos de clientes:

• Cliente directo (le vendes el producto y lo consume)
• cliente indirecto (no le vendes el cliente directamente, si no por ejemplo a través de un distribuidor)

Es muy importante que conozcas tu CLIENTE IDEAL, sus características, cómo toma las decisiones, sus miedos, sus dolores… para que sea más fácil llegar a él, y que te compre.

Finalmente vas a analizar dentro del análisis externo a la COMPETENCIA, la has de conocer mejor que a ti mismo. Para anticiparte, y lógicamente superarla.

Una vez analizado tu análisis externo, resumirás las OPORTUNIDADES y FORTALEZAS que hayan salido. Que junto con los PUNTOS FUERTES Y PUNTO DÉBILES del análisis interno, te formarán tu DAFO de empresa.

Paso 3: DAFO y FINALIDAD EMPRESA

En el DAFO tienes mucha información para tanto de tu motor interno, como de factores externos pero que determinarán tu resultado, para tomar buenas decisiones estratégicas.

Una vez analizado bien el DAFO, y tienes claro tanto de donde vienes, como hacia donde quieres ir, la FINALIDAD EMPRESA.

La FINALIDAD EMPRESA  son tus objetivos, y no caigas en el error de muchos que ponen sus objetivos sin antes haber trabajado el Análisis interno y el Análisis Externo, porque no los vas a conseguir y te vas acabar “quemando”.

Muy importante: esta FINALIDAD EMPRESA y OBJETIVOS, no es sólo lo que quieres factura, no, sino que has de definir:

• Qué vas a vender (cuantas unidades de productos y servicios)
• A qué Precio
• A qué Margen

Lógicamente te dará la facturación, pero es muy importante el Precio y el Margen, para que luego no te suceda como a muchas empresas que he conocido que han vendido pero no han ganada nada, o casi nada, lo que no les permite ganar para poder re-invertir y crecer.

Paso 4: ESTRATEGIA EMPRESA

La estrategia empresa es cómo vas a conseguir la Finalidad anterior, tus objetivos. Es decir, qué PRODUCTOS vas a llevar al mercado, a qué PRECIOS, cómo los vas hacer llegar (DISTRIBUCIÓN) y cómo los vas a dar a conocer (cómo los vas a COMERCIALIZAR Y PROMOVER). Lo que serían las 4 P´s.

Paso 5: FINALIDAD COMERCIAL

La finalidad comercial son los objetivos que vas a bajar a tu equipo comercial, que han de ser concretos para cada vendedor y zona, y además con una estrategia comercial definida para cada uno de ellos. Es decir:

• Qué van a vender
• Dónde van a vender
• Cómo van a vender
• …

Este es el Plan de acción comercial en 5 pasos muy resumido, y aquí tienes la casa con los cimientos con los 5 pasos comentados. Te aseguro que es la herramienta clave si quieres tener éxito en tu negocio, sin un PAC es como si quisieras hacer una casa por el tejado, y/o sin unos planos.

Espero te haya sido de utilidad y puedas empezar a construir tus cimientos, a diseñar los planos de tu negocio.

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Soy Mentor&coach comercial profesional certificado por la  ICF   con amplia formación y experiencia en ventas, motivación y liderazgo&equipos alto rendimiento.

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Jordi Urgell

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