Sinceramente, ha habido clientes con los que he trabajado y he conseguido un incremento menor, pero también ha habido clientes con los que he tenido incrementos de ventas superiores. Sin duda el sector, márgenes, momento de la empresa determinan el crecimiento. Es un post/vídeo un poco largo, pero que vale su peso en oro por lo que te va a permitir conseguir.

Puedes leer el post, o verlo en este vídeo:

1er secreto:  Construir un completo Plan de Acción Comercial

No se puede conseguir objetivos sin que antes hayas diseñado un completo Plan de Acción Comercial que te permita tener una estrategia comercial ganadora.

Es como pretender construir una casa sin unos planos, es imposible que la construyamos, ¿verdad?. Pues para tener empresa, para vender, es lo mismo.  Primero necesitas tu Plan de Acción comercial paso a paso:

Tu análisis interno

en el que trabajes cómo eres por dentro, tu visión, tu misión, tus valores, tu marketing mix… hasta tener claros tus puntos fuertes y tus punto débiles.

Tu análisis externo

En el que vas a  trabajar a fondo…

Tu entorno,

todo aquello que no depende de ti pero influye y determina tus resultadoss (economia, laboral…)

Tu mercado

qué tipo de mercado estás, su grado de madurez, las barreras de entrada, capacidad negociación…).

Tus clientes, ya sean directos e indirectos, definiendo muy bien tu cliente ideal (sus problemas, sus sueños y deseos, y sus objeciones).

Así como tu competencia

a la que has de conocer tanto o mejor que a ti mismo (qué vende, cómo vende, dónde vende… y sus puntos fuertes y débiles respeto a ti).

Una vez trabajado, te saldrán unas Amenazas y Oportunidades.

De ahí vas a poder completar…

DAFO empresa

En el que tendrás una visión clara y concreta de tu empresa, tu situación, tus puntos fuertes y débiles, y las amenazas y oportunidades. Imprescindible para poder tomar buenas decisiones y diseñar tu futura estrategia comercial.

Una vez determines (si de ti depende) o te diga gerencia la finalidad empresarial, es decir, aquello que se ha de conseguir para que la empresa sea viable, ya sea a 1 año ó 3 años, podrás diseñar las estrategias comerciales que te van a permitir alcanzarlo.

Y para hacerlo vas a concretar:

Qué vas a vender en Facturación, qué cantidad (concretamente cuántas Unidades de productos/servicios) y a qué Margen, para que no te pase como muchas empresas que he conocido, que venden, incluso consiguen sus objetivos de ventas, pero con poco margen o sin beneficio.

Diseño estratégico: Política de Marketing Mix

Empezarás por determinar las 5 “P´s”: qué vas a vender (Producto), a qué Precio lo vas a vender, cómo lo vas a vender (Comercialización y Promoción) y cómo vas a hacer llegar tus productos/servicios a tus clientes (Distribución).

Y tan sólo te quedará bajarlo al equipo comercial, concretándolo por vendedor y zona.

Te dejo una imagen de como sería el PAC (Plan de Acción Comercial) completo:

2º secreto:  Revisar periódicamente tu motor, tu Cartera de Clientes

De la misma manera que para que un motor funcione bien y no te deje tirado has de cuidarlo, engrasarlo, revisarlo con un mantenimiento periódico, tienes que hacer lo mismo con tu motor. 

¿Y sabes cuál es tu motor, el de tu empresa?, tu cartera de clientes.

Sí, ni más ni menos tu cartera de clientes. Y te voy a explicar cómo sacarle su máximo jugo, para que esté bien engrasada.

Lo primera que has de hacer es…

Segmentarla

¿Qué quiere decir segmentarla?, coger todos tus clientes, ponerlos en un excel donde puedas trabajarlo. Y vas a empezar a segmentarlos en función de las ventas que tengas.

Es decir, los ordenas de mayor a menor, y según su escalado determinarás lo que sean Clientes 1 (facturación alta), Clientes 2 (facturación media), y clientes 3 (facturación baja). Y también, muy importante, en su potencial A-B-C (A, potencial de compra alto, B potencial de compra medio, y C potencial de compra bajo).  

Esto te permitirá conocer tu nivel de Riesgo, partiendo de la Ley de Pareto, que dice que con el 20% de tus clientes consigues el 80% de tu facturación. 

Ahora vuelves a tu listado, y lo analizas:

• Con el 20% de tus clientes, cuánta facturación consigues.
• Para hacer el 80% de tu facturación, cuántos clientes necesitas
• Cuántos clientes tienes una facturación menor de… (por ejemplo 1.000€)

Y sabrás tu riesgo

porque así como no es bueno que por ejemplo con el 5% de tus clientes hagas el 80% de la facturación, porque dependes de muy pocos clientes (y si ellos lo saben, que acostumbran a saberlo, te van a “apretar” y aprovecharlo en las negociaciones), y si uno te falla, te va a ser difícil conseguir recuperar esa facturación, tampoco es bueno que necesites el 45% de tus clientes para hacer el 80% de la facturación, esto implicaría muchas visitas, mucho trabajo de preparación de pedidos, de facturas, seguimiento…

Pero no sólo esto, si no que con el trabajo que te proponía también vas a poder saber:

Penetración clientes

El recorrido de tu cartera de clientes. Es decir, según la facturación de cada tipo de cliente (1-2-3), y la facturación media que por su potencial determines que ha de tener cada cliente, podrás saber cuánto recorrido y penetración tienes.

Por ejemplo

imagina que has determinado que los clientes 1 son lo que facturan +30.001€, y tienes 25 clientes 1, algunos con una facturación de 32.000€ y tu cliente vip que te factura 61.000€. Determinas que tus clientes 1 por su potencial podrían facturar una media de 50.000€ (es decir, tu cliente 1 de menos facturación y resto de clientes 1 tienen un potencial de ventas de 50.000€), si multiplicas tus clientes 1 (25 en el ejemplo) por 50.000€ (media has determinado), sabrás la penetración y facturación previsible de ventas.

Cuando tengas hecho este trabajo, sin duda una muy buena herramienta de seguimiento que te recomiendo es un CRM.

Según el porcentaje de penetración y madurez de cartera, se van a determinar las estrategias comerciales, porque si la penetración es alta por muchas visitas y ofertas que hagas te va a ser difícil crecer.

Con este ejemplo lo entenderás mejor.

En este ejemplo de una empresa real, en el que la mayoría de clientes 1, 2 y 3 tienen un potencial de C y B, es decir muy bajo, por mucho que los visites no te van a comprar más. Es como pretender que un árbol maduro te dé más manzanas regándolo y abonándolo el doble de lo habitual, ¿a que no te daría más manzanas?.

Más cosas que puedes saber de tu cartera de clientes trabajada y bien segmentada:

Cuantos vendedores necesitas

Si tu determinas la periodicidad a visitar a cada cliente según su facturación (1-2-3), y tiempo de visita medio, vas a saber los clientes que necesitas para gestionarles bien. E igualmente con tus clientes posibles (tiempo de prospección) según su potencial.

Además si no que sabrás si ese vendedor que tanto se queja de su trabajo va “de culo”, o se está tocando los “coj.”.

Y no sólo eso, si no que si “formas” a tu equipo comercial y les explicas qué es un cliente 1-2-3, A-B-C, conseguirás que tus vendedores sean más productivos, dado que se planificarán mejor sus rutas, no de forma lineal sino según periodicidad visitas según tipo de cliente, y sabrán cuánto tiempo han de estar con cada cliente según su potencial, y no como hasta ahora que “tratan a todos igual”, los visitan linealmente, y se están mucho rato con ese cliente que tan bien les cae pero que tan poco les compra (por su bajo potencial) perdiendo así lo que yo le llamo (coste de oportunidad).

3er secreto:  Transformar tus vendedores en Consultores Comerciales

Seguro, me apuesto lo que sea a que tu ordenador no es el mismo que el que tenías hace 10 años, ni 5, ni mucho menos su sistema operativo, ¿verdad?, porque estaría obsoleto, no funcionaría.

¿Entonces por qué tus vendedores, siguen siendo vendedores, y “venden” como lo hacían hace 10 años?.

El consumidor, tus clientes, han cambiado. Nunca como en este momento habían tenido tanta información a su alcance, tanta o más que tu mismo vendedor. Así como ofertas, de empresas (tu competencia) del otro lado del mundo, que les pueden ofrecer productos similares al tuyo.

Tus clientes ya no quieren que les vendan, si no que lo que les gusta es “comprar”. Quieren Consultores Comerciales que les asesoren, les ayuden a tomar la mejor decisión, que les “sirvan” en lugar de que les vendan.

Esto requiere de un nuevo paradigma, de nuevas habilidades. Consultores que sepan escucharles, que sepan persuadirles siempre con el ánimo de ayudarles, no de venderles. El típico vendedor charlatán ha pasado a la historia, ese que cuando lo ves venir te pones las manos en los bolsillos y te pones a la defensiva.

Consultores que tienen claros su objetivos, cómo planificarse óptimamente su tiempo y rutas, sus tiempos de visitas en función del tipo de cliente que tienen delante, porque sabe cómo analizar y analizan periódicamente su cartera de clientes.

Consultores que no venden por comisiones, tipo lo que yo les llamo “mercenarios” de la venta, en lo único que importa es vender sin importar el cómo, si no que van por incentivos bien estructurados.

Si quieres avanzar, crecer, conseguir como yo incrementos del 30% o más…

Estos son los pasos que has de seguir:

1º Construye un completo Plan de Acción Comercial

2º Revisa periódicamente tu motor, tu Cartera de Clientes

3º Transforma tus vendedores en Consultores Comerciales

 Y añadiría que inviertas en tu equipo comercial formándolo y acompañándolo, y en ti y tu empresa, tu motor, con profesionales que lo hayan conseguido para que te ayuden a llegar donde deseas.

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