Bienvenido a mi blog, hoy te voy a explicar cómo hacer una Estrategia Comercial Ganadora. Puedes leer el post, o si lo prefieres, verlo en este vídeo:

 Hace unos días estando con un cliente me pedía que le ayudara a crear una estrategia comercial para recuperar ventas.

Fue entonces cuando le dije que una buena estrategia es como una rica paella, para conseguir que te quede buenísima no es suficiente con conocer los ingredientes, sin una buena base y los pasos correctos, no te quedará rica.  Porque si fuera tan fácil, tan sólo sería buscar los ingredientes en internet y mezclarlos, y te aseguro (por propia experiencia) que el resultado no es el mismo como le queda a mi madre.

Así que vamos a dejar las paellas, que no es lo mía, y vamos hablar de cómo hacer una buena estrategia dentro de un Plan de Acción Comercial para vender más y mejor, que de esto sí que sé.

Lo primero que tienes que hacer es un buen DAFO

¿Qué es un DAFO?, un DAFO es  Debilidad, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.

¿De dónde sale un DAFO?

De tu Análisis Interno, tu motor, qué motor tienes y por dónde está fallando. Porque por mucho que hagas una buena estrategia, si no estás preparado para darle salida, o fallan otros puntos, no va a servir de nada.

Una vez tienes tu Análisis Interno, haces tu Análisis Externo.

¿Y qué es el Análisis Externo?

• El entorno

Todos aquellos factores externos afecta a tu negocio: económicos, legislativos, demográficos…

• El mercado

En qué mercado estás, qué características tiene, cuan maduro está…

• Tu Cliente Ideal

Ya sea cliente final (Consumidor) o cliente indirecto (cliente que te compra pero no consume, como un distribuidor o mayorista).

Cómo es, sus miedos, sus sueños, qué le quita el sueño, sus motivaciones de compra…

• La competencia

La cual has de conocer mejor que a ti mismo.

A por tus objetivos (Plan de Acción Comercial)

Una vez trabajados estos puntos, es cuando trabajas tu DAFO que te comentaba anteriormente, y Te fijas tus objetivos:

• ¿Yo qué quiero conseguir?

Porque la estrategia si no funciona se puede modificar o cambiar, pero los objetivos bien definidos no se pueden (ni deben) cambiar.

Una vez tienes estos puntos, y tienes estos ingredientes, es cuando puedes empezar a diseñar tu estrategia comercial.

¿Y qué más necesitas para hacer una buena estrategia?

Un buen análisis de tu cartera de clientes y de productos/servicios. es decir, Has de segmentar por su potencial (A-B-C) y su facturación real (1-2-3).

Quizás llegado este punto te estés preguntando:

Oye Jordi, ¿y todo esto para qué, es necesario?

Un caso real

Pues sí, y te voy a poner un ejemplo muy concreto que me sucedió con un cliente concreto.  Realizando una consultoría comercial con una empresa que tenía problemas de venta para crecer, me decía que había probado muchas acciones y ofertas comerciales, habían invertido mucho en publicidad… pero sin resultados. Entonces descubrí que no había hecho un buen análisis de su cartera de clientes, su 20/80 (esencial en todo plan de acción comercial), su nivel de riesgo y de penetración, por lo que tras realizarlo me di cuenta de que la mayoría de sus clientes eran 2  y  3, es decir de una facturación mediana y baja, y sus clientes 1  y  2 tenían un potencial muy bajo (eran C).

¿Qué quiere decir esto?

Que por mucho que inviertas en estos clientes, por mucho que les hagas promociones y les visites, no te comprarán más. Es como un manzano “viejo”:  por mucho que lo riegues y abones, si ha llegado a su límite, no te dará más manzanas.

Entonces, ¿qué tienes que hacer?

Analizar bien esta cartera de clientes, y una vez tienes claro el 20/80, el nivel de riesgo, su penetración con su potencial, y qué tipo de clientes tienes, es cuando estás preparado para hacer unas buenas estrategias comerciales, es decir:  dónde vas a vender, cómo vas a vender, qué vas a vender…

Antes, si no has hecho estos pasos, y seguro que te sientes identificado, las estrategias comerciales no te van a servir para nada.

Lo que te decía, es como tener una buena paella sin conocer los ingredientes, o aun conociéndolos, si seguir los pasos y sistema correcto.

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Soy Mentor&coach profesional certificado por la International Coach Federation (ICF, nº de socio 20121083).
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Especialista en Ventas, Motivación  y Coaching&Liderazgo Equipos de Alto Rendimiento (EAR)

La entrada Cómo hacer una estrategia comercial ganadora se publicó primero en Optimitzat.

Corría el año 2.007, con menos canas y mucha ilusión me presentaba ante una clase llena de gerentes, directores comerciales y responsables de ventas con ganas de aprender. Formaba parte de un programa de dirección comercial en la escuela de negocios Esma, como consultor comercial, y daba algunas clases, entre ellas una de las que más me gusta:  el Plan de acción comercial y estrategia comercial.

Tras las presentaciones oportunas y expectivas, empezaron las preguntas sobre el plan de acción comercial. La que más se repitió fue (casualmente la que habitualmente me hacen empresas que visito:

¿Por qué debo hacer un plan de acción si ya estoy vendiendo?. 

Y mi respuesta siempre era misma:

¿Seguro que estás vendiendo, o te están comprando?

¿Qué pasará el día que no te compren?.

¿Tienes claro cómo diseñar tu estrategia comercial?

Pasaron unos años y llegó la crisis. Muchas de las empresas que no creyeron oportuno trabajar su plan de acción comercial cerraron, o tuvieron grandes problemas para seguir con importantes ERE´S.

¿Quiero decir con esto que si hubieran tenido el plan de acción comercial hubieran cerrado?. Sinceramente, no lo sé, lo que sí puedo decir que las empresas que tenían su PAC bien trabajado que yo conozco superaron la crisis y aún siguen en el mercado.

Con este post quiero compartir contigo en base a mi experiencia como consultor comercial de las 7 razones por las que necesitas tener un plan de acción comercial y aumentar tus ventas y resultados:

1. Poder tener unos cimientos fuertes que aguanten lo que sea

¿Construirías una casa sin tener unos planos, y unos buenos cimientos?. Entonces, ¿por qué tienes una empresa, donde la obsesión es vender, sin tener un plan de acción comercial?.  El PAC son los planos, los cimientos de tu negocio para que soporte los vaivenes que le lleguen y acabe siendo aquello que antes decidiste.

2. Conocer tu nivel de riesgo

Con el PAC tendrás claro tu 20/80 de tu cartera de clientes y productos. Es decir, el riesgo real de tu negocio para tomar las mejores decisiones.

3. Conocer tu nivel de penetración

Con tu PAC podrás saber:

• Cuan madura está tu cartera de clientes, porque si su potencial es bajo, por mucho que los visites, y hagas ofertas, no comprarán más
• Qué parte del pastel te estás llevando de tu mercado real y potencial.

4. Tener mejores resultados del equipo comercial (visitas planificada y en función potencial cliente)

Probablemente tu equipo comercial está visitando a sus clientes por 2 sistemas:

1. a) porque me pilla de ruta
2. b) porque me cae bien, aunque no compra mucho

Craso error que está limitando los resultados de tu equipo comercial y su productividad.

Con tu PAC tendrás claro el tipo de cliente y su potencial, lo que determinará como visitar a los clientes, tanto por periodicidad como tiempo de visita.

Y te aseguro que las ventas y resultados crecerán exponencialmente.

5. Poder definir objetivos realistas y a conseguir

Son muchas las empresas que me encuentro que ponen sus objetivos “al aire”, es decir, según como sople el viento, los resultados del año anterior y las noticias.

Sólo tras un buen análisis interno y externo, con su DAFO final del PAC podrás hacer y definir objetivos realistas.

6. Saber si tienes los vendedores que realmente necesitas para conseguir su máximo rendimiento sin exprimirlos ni estrés

¿Sabes realmente los vendedores que necesitas?, ¿se queja tu equipo comercial de que “va de culo” gestionando su cartera de clientes.

Sólo tras realizar el PAC tendrás claro cuántos vendedores necesitas, y los que tienes si realmente van estresados o se están tocando los coj.

7. Establecer estrategias comerciales ganadoras

Una vez has realizado tu análisis interno y externo, con el DAFO consecuente, y el análisis de la cartera de productos y clientes, estarás capacitado para determinar unas estrategias comerciales ganadores por zona y vendedor. Es decir:

Qué van a vender, dónde van a vender, cómo van a vender…

Estos son las 7 razones principales por las que necesitas tener tu plan de acción comercial, aunque te podría escribir 100 más. pero la principal, sin duda, es que sin un PAC no vas a poder diseñar una estrategia comercial ganadora ni conseguir tus objetivos.

¿Qué opinas?.  ¿Tienes tu plan de acción comercial, te has sentido identificado?

No te pierdas los siguientes posts en los que te explicaré cómo desarrollar tu plan de acción comercial y otras herramientas para impulsar tus ventas y negocio.

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