Corría el año 2.007, con menos canas y mucha ilusión me presentaba ante una clase llena de gerentes, directores comerciales y responsables de ventas con ganas de aprender. Formaba parte de un programa de dirección comercial en la escuela de negocios Esma, como consultor comercial, y daba algunas clases, entre ellas una de las que más me gusta:  el Plan de acción comercial y estrategia comercial.

Tras las presentaciones oportunas y expectivas, empezaron las preguntas sobre el plan de acción comercial. La que más se repitió fue (casualmente la que habitualmente me hacen empresas que visito:

¿Por qué debo hacer un plan de acción si ya estoy vendiendo?. 

Y mi respuesta siempre era misma:

¿Seguro que estás vendiendo, o te están comprando?

¿Qué pasará el día que no te compren?.

¿Tienes claro cómo diseñar tu estrategia comercial?

Pasaron unos años y llegó la crisis. Muchas de las empresas que no creyeron oportuno trabajar su plan de acción comercial cerraron, o tuvieron grandes problemas para seguir con importantes ERE´S.

¿Quiero decir con esto que si hubieran tenido el plan de acción comercial hubieran cerrado?. Sinceramente, no lo sé, lo que sí puedo decir que las empresas que tenían su PAC bien trabajado que yo conozco superaron la crisis y aún siguen en el mercado.

Con este post quiero compartir contigo en base a mi experiencia como consultor comercial de las 7 razones por las que necesitas tener un plan de acción comercial y aumentar tus ventas y resultados:

1. Poder tener unos cimientos fuertes que aguanten lo que sea

¿Construirías una casa sin tener unos planos, y unos buenos cimientos?. Entonces, ¿por qué tienes una empresa, donde la obsesión es vender, sin tener un plan de acción comercial?.  El PAC son los planos, los cimientos de tu negocio para que soporte los vaivenes que le lleguen y acabe siendo aquello que antes decidiste.

2. Conocer tu nivel de riesgo

Con el PAC tendrás claro tu 20/80 de tu cartera de clientes y productos. Es decir, el riesgo real de tu negocio para tomar las mejores decisiones.

3. Conocer tu nivel de penetración

Con tu PAC podrás saber:

• Cuan madura está tu cartera de clientes, porque si su potencial es bajo, por mucho que los visites, y hagas ofertas, no comprarán más
• Qué parte del pastel te estás llevando de tu mercado real y potencial.

4. Tener mejores resultados del equipo comercial (visitas planificada y en función potencial cliente)

Probablemente tu equipo comercial está visitando a sus clientes por 2 sistemas:

1. a) porque me pilla de ruta
2. b) porque me cae bien, aunque no compra mucho

Craso error que está limitando los resultados de tu equipo comercial y su productividad.

Con tu PAC tendrás claro el tipo de cliente y su potencial, lo que determinará como visitar a los clientes, tanto por periodicidad como tiempo de visita.

Y te aseguro que las ventas y resultados crecerán exponencialmente.

5. Poder definir objetivos realistas y a conseguir

Son muchas las empresas que me encuentro que ponen sus objetivos “al aire”, es decir, según como sople el viento, los resultados del año anterior y las noticias.

Sólo tras un buen análisis interno y externo, con su DAFO final del PAC podrás hacer y definir objetivos realistas.

6. Saber si tienes los vendedores que realmente necesitas para conseguir su máximo rendimiento sin exprimirlos ni estrés

¿Sabes realmente los vendedores que necesitas?, ¿se queja tu equipo comercial de que “va de culo” gestionando su cartera de clientes.

Sólo tras realizar el PAC tendrás claro cuántos vendedores necesitas, y los que tienes si realmente van estresados o se están tocando los coj.

7. Establecer estrategias comerciales ganadoras

Una vez has realizado tu análisis interno y externo, con el DAFO consecuente, y el análisis de la cartera de productos y clientes, estarás capacitado para determinar unas estrategias comerciales ganadores por zona y vendedor. Es decir:

Qué van a vender, dónde van a vender, cómo van a vender…

Estos son las 7 razones principales por las que necesitas tener tu plan de acción comercial, aunque te podría escribir 100 más. pero la principal, sin duda, es que sin un PAC no vas a poder diseñar una estrategia comercial ganadora ni conseguir tus objetivos.

¿Qué opinas?.  ¿Tienes tu plan de acción comercial, te has sentido identificado?

No te pierdas los siguientes posts en los que te explicaré cómo desarrollar tu plan de acción comercial y otras herramientas para impulsar tus ventas y negocio.

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Jordi Urgell

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